一、判斷客戶是否值得BD的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1.財(cái)務(wù)實(shí)力( FinancialCapacity)：關(guān)注潛在客戶是否具有足夠的財(cái)務(wù)實(shí)力。如果客戶擁有足夠的資金，即使沒(méi)有預(yù)算，但從整個(gè)貼務(wù)運(yùn)行情況來(lái)看，還是有實(shí)力拿出這筆錢(qián)的。
2.權(quán)力( Authority)：關(guān)注與你建立關(guān)系的這個(gè)人是否有實(shí)權(quán)、是否能夠決定項(xiàng)目的支出，你要會(huì)談的人應(yīng)該對(duì)支出有發(fā)言權(quán)。
3.興趣( Interest)：了解客戶對(duì)可能發(fā)生的新變化是否有興趣、對(duì)現(xiàn)狀的改變有多大的意愿。
4.需求(Need)：突出你可以滿足的特殊需求，看看他們是否愿意發(fā)現(xiàn)自己的潛在需求。
5.時(shí)機(jī)Timing )：達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意向并預(yù)計(jì)簽約時(shí)間。這也許需要你會(huì)談多次，因?yàn)檫@可能涉及幾個(gè)決策者的影響力，所以往往周期較長(zhǎng)。
簡(jiǎn)單地可以將上述5點(diǎn)記憶成英文單詞“Faint”（每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的首字母）， 如果我們每個(gè)BD到的客戶都能滿足上述5點(diǎn)要求，我們便不會(huì)在長(zhǎng)長(zhǎng)的電話List中“暈頭轉(zhuǎn)向”。
二、成功挖掘客戶的6大電話策略
無(wú)論是通過(guò)電話、電子郵件、還是營(yíng)銷(xiāo)郵件，我們都需要有良好的銷(xiāo)售策略，從而創(chuàng)造與客戶交談的機(jī)會(huì)。在這里，我整理出了電話銷(xiāo)售的6條策略，這些策略同樣適用于電子郵件和營(yíng)銷(xiāo)信件（Float）：
1.列舉成功的案例：為客戶提供經(jīng)典的成功案例，列舉其他公司在面對(duì)問(wèn)題時(shí)是如何處理并解決的，最后又是如何實(shí)現(xiàn)成功的。具體模板可參照如下的例子
名字：李先生您好， 我是XXX。
企業(yè)：我是XXX科技公司的。
直截了當(dāng)?shù)淖晕医榻B：我們以前并沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面。
我們是做什么的：和我們合作過(guò)的幾乎都是醫(yī)藥公司，我們協(xié)助他們推動(dòng)臨床測(cè)試……
成功的實(shí)踐(捕獲注意力)：之所以給您打電話是因?yàn)槲覀冏罱鼊偼瓿梢粋€(gè)行業(yè)標(biāo)桿研究報(bào)告，找到了降低臨床成本的關(guān)鍵要素，同時(shí)還有高質(zhì)量的保證……
(暫停片刻)
我們能提供什么(激發(fā)興趣)：14、15號(hào)我恰好在廣州珠江新城那里，我想約您見(jiàn)一面做個(gè)簡(jiǎn)短的介紹，十幾分鐘就好，主要向您匯報(bào)這個(gè)報(bào)告的關(guān)鍵要點(diǎn)。相信您一定會(huì)大開(kāi)眼界的。
要求約見(jiàn)：我們能否在14號(hào)下午或者15號(hào)早上見(jiàn)面？
2.開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：與客戶分享曾經(jīng)取得過(guò)的驚人成果，充分激發(fā)對(duì)方的興趣，告訴他們們你是怎么做到的。具體模板可參照如下的例子：
名字：黃先生您好， 我是XXX。
企業(yè)：我是XXX基金公司的。
直截了當(dāng)?shù)淖晕医榻B：看到高等教育季刊，得知您剛被聘為XX學(xué)院的副總裁。
我們是做什么的：我們的核心業(yè)務(wù)就是協(xié)助高等教育組織的發(fā)展……
成功的實(shí)踐(捕獲注意力)：我們能為組織提高籌目標(biāo)，大約能提高15%左右；近期我們成功為XX大學(xué)和XX學(xué)院完成了籌資活動(dòng)……
(暫停片刻)
我們能提供什么(激發(fā)興趣)：在校友雜志的文章中，看到您今年的籌資目標(biāo)是4000萬(wàn)元……我們能提高15%，那就能多600萬(wàn)元
要求約見(jiàn)：您看下周二或周三早上是否有空，我們可以談籌資的事宜？
3.全新想法：將全新的構(gòu)思直接展示出來(lái)給客戶看。具體模板可參照如下的例子：
名字：張先生您好，我是XXX。
企業(yè)：我是XXX公司的
直截了當(dāng)?shù)淖晕医榻B：我們以前沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面
我們是做什么的：我們的核心業(yè)務(wù)是協(xié)助快銷(xiāo)品包裝公司創(chuàng)新其設(shè)計(jì)……
成功的實(shí)踐(捕獲注意力)：之所以聯(lián)系您是因?yàn)閺哪銈兊木W(wǎng)站上看到最近的媒體介紹，了解到貴公司準(zhǔn)備走創(chuàng)新路線，提升效益…
我們能提供什么(激發(fā)興趣)：創(chuàng)新正是我們公司的業(yè)務(wù)，我們?cè)谘揽祁I(lǐng)域提供過(guò)創(chuàng)新戰(zhàn)略服務(wù)，我們有3個(gè)思路來(lái)推動(dòng)公司的創(chuàng)新……
(暫停片刻)也許您會(huì)對(duì)這3個(gè)思路感興趣。
要求約見(jiàn)：您下周周二或周三早上是否有空，我們約見(jiàn)一下？
4.與眾不同：通過(guò)資料與講解來(lái)渲染你的解決方案如何與別人不同，你將如何用用創(chuàng)新的方式實(shí)現(xiàn)客戶的期望。具體模板可參照如下：
名字：朱總您好，，我是XXX。
企業(yè)：我是XX戰(zhàn)略集團(tuán)的。
直截了當(dāng)?shù)淖晕医榻B：貴公司首席運(yùn)營(yíng)官XXX建議我和您聯(lián)系。
我們是做什么的：我們的核心業(yè)務(wù)是協(xié)助科技公司的銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)，錄用后不久就可以出單簽約。
成功的實(shí)踐(捕獲注意力)：之所以聯(lián)系你是因?yàn)槲覀兣cXX公司和XX都合作過(guò)，將他們銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)時(shí)間縮短了50%，用突破性的新方法將銷(xiāo)售人員離職率降低了15%.....
(暫停片刻)
我們能提供什么(激發(fā)興趣)：我們的解決方案大概是你所聽(tīng)過(guò)的最有特色的，還是安排我們們來(lái)給你展示一次吧。
要求約見(jiàn)：下周周二或周三早上也可以你哪個(gè)時(shí)間更方便？
5.開(kāi)篇第一步：給客戶提供可信賴的方案，自我介紹要讓客戶容易接受，不要讓他覺(jué)得自己的利益受到了威脅。具體模板可參照如下的例子：
名字：李總您好， 我是XXX。
企業(yè)：我是XX理財(cái)機(jī)構(gòu)的。
直截了當(dāng)?shù)淖晕医榻B：你們XX分公司的XX建議我和您聯(lián)系。
我們是做什么的：過(guò)去12年，我們主要協(xié)助6000萬(wàn)到3億元規(guī)模的家族企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組、股權(quán)調(diào)整以及現(xiàn)金流管理…
成功的實(shí)踐(捕獲注意力)：之所以聯(lián)系您是因?yàn)槲覀児驹赬XX有一個(gè)CEO研討會(huì)和晚宴，各大企業(yè)的CEO也會(huì)參加，您也有機(jī)會(huì)發(fā)言，另外，XXX商學(xué)院的院長(zhǎng)也會(huì)參加……
(暫停片刻)
我們能提供什么(激激發(fā)興趣)：我們還沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，很希望您能成為我們的客人，讓我們有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)一下。
要求約見(jiàn)：現(xiàn)在，我能為您預(yù)訂一個(gè)位子嗎？
6.請(qǐng)求幫助：向客戶表達(dá)你需要幫助的需求，并希望此客戶能幫轉(zhuǎn)接到相關(guān)決策人。具體模板可參照如下的例子：
名字：胡總您好， 我是XXX。
企業(yè)：我是XX集團(tuán)的。
直截了當(dāng)?shù)淖晕医榻B：我們以前沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面。
我們是做什么的：但我們的業(yè)務(wù)就是協(xié)助人力資源尋找高級(jí)職位的合適人選，我們有一系列的測(cè)評(píng)工具。
成功的實(shí)踐(捕獲注意力)：我們能夠提高銀行業(yè)新入職員工的保留率，成功率高達(dá)25%......
(暫停片刻)
我們能提供什么(激發(fā)興趣)：我聯(lián)系您是想看您是否有興趣，我們可以介紹一下這些結(jié)果是如何達(dá)到的，不知道貴公司中誰(shuí)比較適合談這個(gè)內(nèi)容呢？
要求約見(jiàn)：您能幫我轉(zhuǎn)接那個(gè)人嗎？
有了上述6條策路，你就可以很好地與客戶溝通你能為他做什么， 從而向他傳遞價(jià)值，然后不斷練習(xí)。
這里，我們已經(jīng)非常具體地給出了挖掘客戶時(shí)需要用到的主要思路。當(dāng)然，我們可能會(huì)遇至到一些意外的情況，但無(wú)論如何，我們都可以以運(yùn)用這些策路為客戶做出最完美的展示。你甚至還可以找到這些策略中最核心的點(diǎn)，并形成自己的銷(xiāo)售方法，進(jìn)而運(yùn)用到與客戶的交談中。
三、“暫停片刻”的妙用
暫停片刻是電話銷(xiāo)售中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，我們需要等待客戶來(lái)打破沉默。在說(shuō)出具有吸引力的的內(nèi)容后突然暫停，就給了客戶一個(gè)提問(wèn)的機(jī)會(huì)，一但客戶向你發(fā)問(wèn)，你就已經(jīng)成功地捕獲了他的注意力，下一步就是激發(fā)他的興趣。
如果客戶在你暫停片刻時(shí)說(shuō)：“我沒(méi)有興趣。”我們還可以采用之前規(guī)劃的策略來(lái)扭轉(zhuǎn)態(tài)勢(shì)。如果此時(shí)你還沒(méi)有提出建議，你就可以說(shuō)：“好吧，在掛斷前，我能問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎？”一但對(duì)方同意， (多數(shù)情況下會(huì)同意的) 你就可以進(jìn)行下一步的電話策略， 并提出你的建議。
PS：雖然對(duì)于客戶的挖掘我們可以用到很多的技巧或者說(shuō)是“套路”來(lái)取得進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)，但真正是否能取得客戶的信任，達(dá)成長(zhǎng)期合作，還是得靠實(shí)際行動(dòng)來(lái)說(shuō)話！
