有些人，特別是初入社會(huì)的年輕人，認(rèn)為生意場(chǎng)上沒(méi)必要有搞那么多的人情世故，只要自己的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、價(jià)格便宜，自然不愁找不到買主。這話倒也不錯(cuò)，但是，就算“生意”是冷冰冰的，做生意的“人”卻是有血有肉的，所以，說(shuō)幾句暖心窩的話還是很有必要的。

　　假設(shè)是你在做生意，在各方面因素相差無(wú)幾的情況下，你是愿意將生意給一個(gè)跟自己有共同語(yǔ)言的朋友，還是給一個(gè)沒(méi)有過(guò)深入溝通的陌生人呢？我們來(lái)看看伊斯曼是怎么選擇的。

　　美國(guó)著名的柯達(dá)公司創(chuàng)始人伊斯曼曾經(jīng)捐獻(xiàn)出巨款建造一座音樂(lè)堂、一座紀(jì)念館和一座戲院。為了能夠承接這批建筑物內(nèi)價(jià)值9萬(wàn)美元的座椅生意，無(wú)數(shù)的制造商展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。但是，找伊斯曼談生意的商人沒(méi)有一個(gè)人能拿下這個(gè)大單。就是在這樣的情況下，“優(yōu)美座位公司”的經(jīng)理亞當(dāng)森前來(lái)跟伊斯曼面談，希望能夠得到這筆生意。

　　在引見(jiàn)亞當(dāng)森前，伊斯曼的秘書就對(duì)亞當(dāng)森說(shuō)：“我知道您急于想得到這批訂貨，但我現(xiàn)在可以告訴您，假如您占用了伊斯曼先生5分鐘以上的時(shí)間就完了。他是一個(gè)大忙人，還很嚴(yán)厲，所以您進(jìn)去后必須要趕快把話說(shuō)完。”

　　亞當(dāng)森走進(jìn)伊斯曼的辦公室后，發(fā)現(xiàn)伊斯曼正埋頭于桌上的一堆文件，于是一句話也沒(méi)有說(shuō)，只是靜靜地站在那里仔細(xì)地觀察起這間辦公室來(lái)。

　　過(guò)了一會(huì)兒，伊斯曼抬起頭來(lái)，看到了亞當(dāng)森，便問(wèn)他：“先生有何見(jiàn)教？”

　　秘書將亞當(dāng)森介紹給伊斯曼以后，就退了出去。這時(shí)，亞當(dāng)森并沒(méi)有直接談生意，而是說(shuō)：“伊斯曼先生，在我等您的時(shí)候，我仔細(xì)地觀察了您這間辦公室。我本人長(zhǎng)期從事室內(nèi)的木工裝修，但從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)裝修得如此精致的辦公室?！?/span>

　　伊斯曼驚喜地說(shuō)：“哎呀！我都快忘記了。這間辦公室是我親自設(shè)計(jì)的，當(dāng)初剛建好的那會(huì)兒，我喜歡極了。但是后來(lái)一忙，一連幾周我都沒(méi)有時(shí)間仔細(xì)欣賞一下這個(gè)房間?！?/span>

　　亞當(dāng)森走到墻邊，用手掌摸了一下木板，說(shuō)：“我想這是英國(guó)橡木，是不是？意大利的橡木質(zhì)地不是這樣的?！?/span>

　　“是的，”伊斯曼高興得站起身來(lái)，愉快地說(shuō)，“那是從英國(guó)進(jìn)口的橡木，是我的一位專門研究室內(nèi)橡木的朋友專程去英國(guó)幫我訂的貨。”伊斯曼顯得心情特別好，他停下手中的工作，帶著亞當(dāng)森仔細(xì)地參觀起辦公室來(lái)。他將辦公室內(nèi)所有的裝飾一一向亞當(dāng)森作了介紹，從木質(zhì)談到顏色，從手藝談到價(jià)格，接下來(lái)，他又詳細(xì)介紹了他設(shè)計(jì)的經(jīng)過(guò)。而亞當(dāng)森在一旁饒有興致地聆聽著。

　　見(jiàn)伊斯曼談興正濃，亞當(dāng)森又詢問(wèn)起他的經(jīng)歷。伊斯曼便向他講述了人生歷程，如自己苦難的青少年時(shí)代的生活、母子倆如何在貧困中掙扎的情景、自己發(fā)明柯達(dá)相機(jī)的經(jīng)過(guò)以及自己打算為社會(huì)所做的巨額捐贈(zèng)……聽完伊斯曼的成長(zhǎng)史，亞當(dāng)森又著重贊揚(yáng)了他的功德心。

　　之前秘書警告亞當(dāng)森談話別超過(guò)5分鐘，結(jié)果，亞當(dāng)森和伊斯曼談了一個(gè)小時(shí)又一個(gè)小時(shí)，一直談到中午下班。

　　最后，伊斯曼對(duì)亞當(dāng)森說(shuō)：“上次我在日本買了幾張椅子，打算親自將它們重新油漆好。您有興趣看看我的油漆表演嗎？好了，到我家里跟我一起吃午飯，再看看我的手藝?！?/span>

　　直到亞當(dāng)森告別的時(shí)候，兩人聊得非常愉快，并且都沒(méi)有談及跟生意相關(guān)的內(nèi)容。但是，后來(lái)亞當(dāng)森不僅得到了大批的訂單，而且還跟伊斯曼結(jié)下了終生的友誼。其實(shí)，對(duì)很多生意人來(lái)說(shuō)，朋友比單純的合作伙伴要更值得信任。

　　將那些經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備的溫暖人心的話以不經(jīng)意的方式隨口說(shuō)出來(lái)，讓客戶感覺(jué)到你的真誠(chéng)，其結(jié)果要比一場(chǎng)艱苦的談判有用得多。